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Développez votre activité de Freelance
Guide de lancement complet pour penser, construire et propulser votre activité de freelance en digital ou de community manager en 2024

PLAN DU COURS

Formation community manager gratuite

Bon ok, le titre ci-dessus est un peu réducteur, mais c’est pour Google 😀


Vous avez pris la décision de devenir indépendant et d’accompagner vos futurs clients dans leur croissance. BRAVO !

Pour réussir à atteindre vos objectifs, vous devez mettre en place un parcours construit sur vos capacités et vos compétences actuelles. Avec les coachs de La Fabrique, vous allez planifier les premières semaines de votre transition pour atteindre vos objectifs.

Dans ce document, vous trouverez 3 choses fondamentales : 

  1. Vous, votre pourquoi et vos objectifs : vous allez faire le point sur ce que vous êtes aujourd’hui, ce que vous allez devenir et le chemin à parcourir.
  2. Votre parcours de formation, pour devenir Freelance en Digital et apprendre ce que vous avez besoin de savoir pour trouver des clients et délivrer des prestations.
  3. Votre développement commercial pour mettre en place une structure de vente solide pour trouver les contrats dont vous avez besoin.

Suivez bien ce document, faites confiance au programme et participez à la communauté pour mettre toutes les chances de votre côté.

On croit en vous, ça va être top ! 

🔥🔥🚀🚀😀😀

L’équipe de La Fabrique

formation community manager gratuite
Téléchargez le guide de lancement
PDF - 39 pages
Le guide est la version imprimable de cette formation community manager gratuite. Il vous permettra de la suivre à tête reposée et d'y écrire vos annotations.
Alors pourquoi on a fait une page web ? Encore pour Google 😉
1.

POSITIONNEMENT PERSONNEL ET PROFESSIONNEL

VOS PREMIÈRE DÉCISIONS STRUCTURANTES

Quel est votre “pourquoi” ?

Il y a de nombreuses raisons pour créer une activité dans le digital : quelle sera la vôtre ?

Tous les participants à l’incubateur viennent avec un objectif prioritaire. 

C’est cet objectif qui vous motive, qui vous met en action et qui vous a amené ici, maintenant, … 

TRAVAILLEZ D’OÙ VOUS VOULEZ

Vous voulez travailler de chez vous, d’ailleurs, ou même de plusieurs endroits à la fois ?! Vous comprendrez comment ne plus être attaché à un lieu de travail.

TRAVAILLEZ QUAND VOUS VOULEZ

Plus de temps pour vos loisirs, pour vos enfants, ou simplement pour faire en plus d’une autre occupation, en tant que CM vous pouvez travailler de manière bien plus souple !

EXPRIMEZ VOTRE PASSION

Que vous ayez envie de laisser aller votre fibre créative ou d’accompagner des clients qui vous passionnent, votre position de CM vous permettra d’être en phase avec vos envies.

GAGNEZ PLUS D’ARGENT

Si vous voulez augmenter vos revenus, vous devez travailler deux aspects de votre parcours : apprendre à bien choisir vos clients et savoir produire de manière maline.

Soyons clairs : il y a des moments dans lesquels vous allez douter. Certains moments vous donneront le vertige devant la somme de compétences à enregistrer, le trac devant le premier dossier client, … Il est même possible que le syndrome de l’imposteur vienne occuper votre esprit et brouiller votre vision.

Dans ces moments, vous aurez besoin de revenir à votre pourquoi !

Pour ne pas l’oublier, dans le guide de lancementvous allez écrire clairement ce qui vous a amené ici. La raison profonde pour laquelle vous avez pris une des décisions les plus importantes de votre carrière (et peut-être de votre vie).

Freelance, Community Manager ou Agence digitale ?

Voici la première épreuve à laquelle vous serez confronté pendant le travail avec les coachs : vous vendez quoi à qui ?

Il faut qu’on se dise quelque chose : le terme Community Manager est comme le Yeti. Tout le monde pense savoir ce que c’est, mais ceux qui en parlent ne l’ont jamais vu et ceux qui l’ont vu ne l’appellent pas comme ça… Du coup, chacun utilise le terme en pensant à une définition différente.
Vous même d’ailleurs, vous êtes sûrement entré dans ce projet en disant “Community Manager” ou « Social Media Manager », ou même “Freelance” ou “indépendant”…

Clairement, dire “Community Manager” ne suffit pas pour définir ce que vous proposez et à qui vous le proposez.

D’ailleurs, vous verrez que beaucoup de participants que vous croiserez dans la communauté sont venus avec une idée claire et ont changé d’avis en voyant toutes les possibilités qui s’offraient à eux !

  • Marie voulait rester sur les réseaux sociaux, elle fait maintenant des sites web,
  • Vincent voulait faire des sites, il est maintenant expert SEO,

Pitch : tu vends quoi à qui ?

Mettons-nous d’accord ici sur les différentes options qui s’offrent à vous. Vous allez faire 2 choix :

  • Qui sont vos prospects
  • Quelles offres leur proposez-vous

Ce choix, vous allez le formaliser dans un pitch qui prendra une forme que vous apprendrez à maîtriser. Vous pourrez par exemple dire :

  • J’accompagne les restaurants italiens sur les réseaux sociaux pour développer leur image et les aider à augmenter leur taux de fréquentation.
  • Je suis spécialisé dans la production de contenu sur les réseaux sociaux pour les PME de la région de Limoges
  • Nous sommes le partenaire digital des entreprises du bassin de la Fensch. Nous avons l’offre de marketing digital la plus large du secteur.
 

Pour penser votre pitch, mettez-vous en situation.
L’elevator pitch tient son nom du contexte dans lequel il pourrait servir : vous êtes dans le hall d’accueil d’une société avec laquelle vous souhaitez travailler. Vous montez dans l’ascenseur et vous tombez par un heureux hasard sur l’interlocuteur que vous voulez convaincre.
Vous avez 3 étages, 20 secondes, pour le convaincre d’accepter un rdv.

Le Pitch est un exercice de concision et d’efficacité.

 

Pour le concevoir, vous pouvez utiliser 2 frameworks :

  • Accroche / Problème / Solution / Garantie / Action
  • Tu vends quoi à qui / USP / Action
 
Par exemple, voici deux pitchs qui peuvent fonctionner : 
 

(USP : Unique Selling Proposition, l’offre que vos concurrents n’ont pas)

PS : on aborde ce sujet très profondément dans l’Incubateur… Candidatez ici !

Le tableau ci-dessous vous aidera à vous positionner 🙂

Mes clients sont : 

Je leur apporte : 

Ça leur permet de : 

C'est quoi une agence digitale ?

« Créer une agence digitale », c’est tendance. De nombreux Youtubers s’en mêlent et présentent l’agence digitale comme le dernier secret à la mode pour gagner de l’argent facilement.

  • Certains démarrent par une agence digitale
  • D’autres sont freelances et stagnent depuis trop longtemps
  • Beaucoup ont monté des agences de com et ont vu leur marché évoluer et leur demander de se transformer à leur tour

 

Alors, est-ce que c’est l’opportunité de business du siècle ? Essayons d’y voir clair :

  1. La demande existe : les entreprises utilisent de plus en plus le digital pour trouver leurs clients et elles le feront longtemps
  2. La valeur ajoutée est réelle : ce que vous pouvez apporter, c’est du business supplémentaire, en Euros.

 

Essayons de mettre ça dans une formule : théoriquement, si vous apportez de la valeur à un marché, vous êtes fondé à en capter entre 5% et 20%. En aidant les entreprises à augmenter leur chiffre d’Affaires, vous contribuez directement à l’économie de tout un marché. C’est très important !

 

Voilà pour la demande. 

Autre question : la valeur est-elle facile à capter ? 

Prenons le marché de l’extraction d’or par exemple. La valeur existe ! Mais elle est très difficile à capter. Dans notre cas, la question est : peut-on aider les entreprises à fabriquer des clients… La réponse est oui ! C’est même notre spécialité 🙂

Une agence digitale, c’est une entreprise qui génère beaucoup de valeur de manière assez simple et qui en capte une partie de manière légitime. Oui, c’est un bon business ! 

 

En revanche, comme à chaque opportunité, il y a des fausses pistes. Et ces pistes sont assez simples à suivre… 

Regardez toutes les agences qui rament. Celles qui ne font pas assez de marge, celles qui ne tiennent pas les délais, celles qui courent après les clients, celles dont le dirigeant ne prend pas de vacances…

 

Elles ont toutes un point commun : elles vendent de tout à tout le monde.

Et elles ont toutes un mauvais reflex : lorsqu’elles veulent plus de business, elles développent une nouvelle prestation.

 

Et puis il y a celles qui génèrent de la marge et qui produisent de manière sereine (et dont le patron prend des vacances…).

 

Dans ce cours, on examine les fausses pistes et on se donne la bonne manière de résister à la tentation.

Du coup, freelance, community manager, agence ?

Puisque nous sommes maintenant entre professionnels, il faut qu’on vous avoue une chose : le vocabulaire n’est pas important.

Alors oui, vous tomberez sur des puristes qui vous expliqueront qu’un CM et un SMM ce n’est pas la même chose, qu’un Freelance ne prend pas d’engagement, qu’un Community Manager ne fait pas de site web, … Si ces débats de sémantique vous amusent, vous trouverez toutes les définitions exactes et parfaitement détaillées auprès des coachs et dans les formations 🙂

 

Cela dit, tous ces débats vous éloignent de l’essentiel : comment aider vos clients ?

Vos clients auront besoin de refaire leur site web et vont considérer qu’un community manager doit pouvoir les aider là-dessus… Simplement parce que tout ça “c’est du digital” !

D’autres auront besoin d’aide sur les réseaux et ne sauront pas que ça s’appelle du Community Management, ni du Content Marketing, ni du Snack Content, … Et ce n’est pas grave 🙂

Si vos clients vous appellent agence, laissez-les faire. S’ils vous appellent Community Manager, laissez les également… L’important est qu’ils vous appellent !

La seule chose que vous devez leur faire comprendre, la chose pour laquelle vous devez être intransigeant et sur laquelle vous allez insister : qu’est-ce que vous pouvez leur apporter ?

2.

VOTRE MARCHÉ

UN ENTREPRENEUR CONSTRUIT UNE ENTREPRISE POUR RÉSOUDRE UN PROBLÈME. QUEL EST LE PROBLÈME QUE VOUS ADRESSEZ ?

Niche Down : qui voulez-vous aider ?

Tous les freelances qui réussissent ont un point commun : ils apportent de réels résultats !

Pour être certain que vous aurez de l’impact, vous devez comprendre parfaitement votre marché, ses contraintes, sa structure et ses douleurs. Ensuite, une fois que vous aurez compris le problème, vous devez développer votre expertise à essayer de le régler.

C’est aussi simple ? Oui ! En théorie.
La clé : bien choisir sa niche !

Une niche marché, c’est un groupe de prospects qui partagent un même problème et qui sont susceptibles de faire appel à la même solution. Ce qui rassemble ces prospects c’est souvent leur métier, un marché (un vertical), un marché commun, … 

 
Choisir une niche permet de développer votre expertise, ce qui crée de la valeur. À l’opposé, ne pas choisir de niche vous amènera à ne jamais développer d’expertise et de ne jamais fabriquer de valeur.
 

PS : le terme « niche » est une traduction abusive de l’anglais « niche market ». En français, on dirait plutôt « segment de marché ». On conserve le mot « niche » ou cible parce qu’on sait que vous allez aussi sur Youtube et que vous entendez ce mot souvent 😉

Quelques outils utiles

Outil d’évaluation de niches (doc – 2 pages)

Questionnaire d’étude de marché

D'abord, comprendre votre cible

C’est la base !

Pour comprendre ce que vous devez vendre, vous devez comprendre le problème que vous allez régler. Pour ça il faut parler aux gens !

Sur cette base, la target Map vous permettra de cartographier votre cible.

L’exercice du Target Persona, qu’on traduirait par « personnage cible » ou plutôt « portrait-robot de la cible », permet de travailler en équipe sur la compréhension de son client type. Vous trouverez sur le web de nombreux exemples de modèles à remplir, que nous avons synthétisés et surtout enrichis afin que l’outil vous indique des directions capitales pour concevoir votre Fabrique.

Vous apprendrez ça très précisément dans l’incubateur 🙂  Candidatez ici !

Une première liste de questions

Vous allez donc parler à votre cible pour la comprendre et pouvoir définir votre proposition de valeur.

Dans le kit de documents liés à la Target Map, vous trouverez un guide comprenant de nombreuses questions à poser à votre cible. Cela dit, voici une première série de questions qui vous donnera une idée des informations que vous allez chercher.

Mise en situation : vous allez rencontrer une personne qui pourrait être votre client et qui a accepté de répondre à quelques questions. Les voici :

  • Vous vendez quoi à qui ?
    Normalement vous le savez déjà, sauf si vous n’avez pas choisi une cible métier. 
  • Comment est le marché en ce moment ?
    Là normalement vous avez de quoi obtenir beaucoup de réponses. 
  • Si tu avais quelque-chose à reprocher à ton marketing, ce serait quoi ?
    C’est un piège… Ce n’est pas son métier de savoir comment améliorer son marketing. La question permet de lui redonner une occasion de critiquer la situation actuelle. 
  • Pour être vraiment bien, il te manque combien de clients tous les mois ? Combien de CA
    Adaptez la question au métier de votre interlocuteur (combien de chantiers, combien de repas, …) 
  • Qu’est-ce qui t’empêche de régler ce problème ? Qu’as-tu fait pour régler ce problème
    Identifiez vos concurrents et si il ne les cite pas, comprenez pourquoi il ne les utilise pas. 
  • Si je pouvais régler ce problème / fabriquer XX nouveaux clients… en un claquement de doigts, ça représenterait quoi pour toi ? Qu’est-ce que tu ferais ?
    Très important : vous allez comprendre la valeur de votre proposition de valeur 
  • Est-ce que tu connais quelqu’un qui pourrait être intéressé pour régler ce problème ?
    Là vous construisez votre base de prospection 🙂

PS : c’est presque une étude de marché, sans le formalisme et focalisée sur le qualitatif.

3.

VOTRE OFFRE ET VOTRE BUSINESS MODEL

Mettez en place une routine de développement commercial

Une offre irrésistible, c’est une offre que votre prospect culpabilise de refuser 😉

Votre offre est le pilier le plus important de votre développement.

Si votre offre est irrésistible, vous la vendrez quoi qu’il arrive.

Si votre offre n’est pas bonne, vous ne la vendrez pas, même si vous prospectez furieusement.

Cela dit, l’offre n’est pas une finalité. C’est le chemin que vous proposez à votre client d’emprunter pour atteindre ses objectifs. La clé est donc la valeur que le client reconnaît dans votre offre : la valeur ajoutée (c’est vous qui l’ajoutez, mais c’est lui qui reconnaît de la valeur).

 

3 types d'agences

Vous avez vu que dans la liste des compétences que vous allez acquérir et surtout dans les ateliers auxquels vous avez accès, vous allez largement dépasser le cadre des réseaux sociaux.

Le deuxième choix que vous allez faire est celui de votre gamme de service : ce que vous voulez vendre.

Dans ce domaine, vous avez 3 pistes : 

  • Développer une gamme la plus large possible pour couvrir toutes les demandes qu’on vous fera : on appellera ça une agence locale.
  • Développer une spécialité et chercher les clients qui sauront valoriser votre expertise : on appellera ça une position de spécialiste.
  • Développer une agence verticale : une agence spécialisée dans un métier qui sait s’engager sur la performance.

Ce travail est abordé largement pendant la formation, et notamment dans les ateliers liés à “comment trouver des clients”. Candidatez ici !

Comment faire votre choix ?

Alors d’abord, si vous n’êtes pas encore dans l’incubateur, c’est compliqué de faire un choix ! Il y aura un moment où vous serez en capacité de penser la question avec toute la lumière nécessaire. Cela dit, voici quelques éléments de réflexion.

 
Le catalogue
Clairement, votre choix consiste à décider si vous proposez un ou plusieurs des services listés dans la structure d’offre ci-dessous. Pour chacun de ces services, vous serez formé et vous aurez à votre disposition des outils qui vous permettront de le qualifier, le chiffrer, le vendre et le produire.

Si vous choisissez le chemin Agence Locale : vous proposerez tout ou partie de ces prestations de manière unitaire. Exemples : 

  • Une offre de création de site web
  • Une offre de pilotage de campagne Meta

 

Si vous choisissez le chemin d’expert : vous proposerez une ou plusieurs de ces prestations. Exemples : 

  • Spécialiste Google Ads
  • Spécialiste Short Content (Tiktok, Shorts YT, Reels Insta, …)

 

Si vous choisissez le chemin de l’agence verticale : vous développerez toutes les compétences nécessaires pour le métier que vous avez choisi et vous les intégrerez dans une offre globale. Exemples : 

  • Agence pour les agents immobiliers : vous aurez besoin de Meta Ads et de funnel building
  • Agence pour les entreprises B2B : vous aurez besoin d’outreach, de LinkedIn et de funnel building
  • Agence pour les salles de sport : vous aurez besoin de Tiktok, Fb, Instagram et funnel building

PS : vous apprendrez que vous n’avez pas besoin de savoir tout faire pour pouvoir tout vendre 👍

Une formule de calcul de la valeur

Voici un modèle utile pour penser la valeur ajoutée de votre offre (et donc le prix auquel vous pouvez la vendre. La formule nous vient d’Alex Hormozi, marketeur US très connu et surtout le fondateur de Gymlaunch.com, une agence digitale qui fait 30M$ par an (récurrent, ouais…).

=> Ceci s’adresse particulièrement aux activités de service (agence, conseil, …) aux coachs et aux thérapeutes.

Dans la formule que vous voyez ici, Alex Hormozi propose de calculer la valeur selon plusieurs critères :

  • La perception de la valeur : est-ce que j’ai vraiment besoin du résultat ? Qu’est-ce qu’il changerait dans ma vie ? Qu’est-ce que ce changement me permettrait d’obtenir ?
  • La probabilité perçue de réussir : personne ne se lance sur un chemin en étant certain qu’il est risqué et qu’il n’y a aucune chance d’arriver au bout. Est-ce que je me sens capable de réussir ? Est-ce que c’est risqué pour moi ?

  • Le délai : de combien de temps j’ai besoin pour parvenir à un résultat ?
  • Les efforts et les sacrifices : qu’est-ce que j’ai besoin d’investir pour y parvenir ? Même si je gagne quelque chose, est-ce que je perds autre chose ? Dans ce cas, quelle est la valeur de ce que je perds ? Quels changements ça me forcera à faire ? Quel est le coût ou l’impact négatif des changements ? Quelle est la faisabilité des changements ?

Si vous comprenez cette formule, vous comprenez que vous devez travailler sur tous les leviers qui permettront à votre prospect de

  • Percevoir la valeur de l’objectif et la faisabilité du parcours
  • Alléger sa perception du délai et des efforts
  • Attention, on parle ici de 2 choses : le fond Et la forme. Pour fonctionner, votre offre doit inspirer ET produire la transformation qu’elle annonce.

Attention aussi, si on propose une formule c’est bien parce que le prospect calculera un résultat en associant l’ensemble de ces critères. Ça signifie que si votre offre à un mauvais score dans un critère, elle devra compenser par un score exceptionnel dans un autre critère.

 

Exemple 1

Vous proposez à des prospects de générer des appels entrants (des leads) pour ses commerciaux. 

  • Perception de la valeur : BON
  • Mais pour ça, vous devez refaire le site web. Effort à consentir : PAS BON

Dans ce cas, pour équilibrer l’équation, vous avez 3 solutions :

  1. Insistez sur la valeur des leads, le potentiel business final, la satisfaction des équipes, la sécurité que procure un flux de leads régulier, …
  2. Augmenter sa confiance en sa capacité à y arriver avec (par exemple) une garantie (si on ne fait pas X RdV, on ne facture pas – allégez les risques) ou (autre exemple) en forçant sur les témoignages clients.
  3. Annoncer un délai court.

Exemple 2

Vous proposez une prestation de Community Management aux commerçants.

  • Perception de la valeur : PAS TERRIBLE… Les commerçants voient encore les réseaux sociaux et le digital comme accessoire
  • Probabilité perçue de réussir : BON, il n’a pas de raison de ne pas vous faire confiance là-dessus
  • Délai : BON
  • Efforts et sacrifices : PAS BON, ils comprennent tous qu’ils vont devoir se mettre en avant et que ça va coûter de l’argent.

 

Le problème principal ici est la perception de la valeur. Pour que votre prospect reconnaisse de la valeur, vous devez régler un problème douloureux ou proposer un bénéfice rêvé.

Dans ce cas, c’est votre perception de la valeur que vous apportez qui n’est pas la bonne. Vous ne vendez pas de la visibilité sur les réseaux sociaux. Ça c’est ce que vous fabriquez, mais ça sert à quoi ?

Réécrivons votre proposition : pour lutter contre la désertification des centre-villes, vous aidez les commerçants à fidéliser leurs clients grâce aux réseaux sociaux.

  • Perception de la valeur : BON, vous réglez un vrai problème
  • Probabilité perçue de réussir : à travailler… (avec une garantie ou avec des témoignages clients)
  • Délai : BON
  • Efforts et sacrifices : PAS BON, ils comprennent tous qu’ils vont devoir se mettre en avant et que ça va coûter de l’argent.

(Remarquez que vous produisez toujours du community management, rien n’a changé)

Le plus important ce n’est pas l’offre, c’est le business model

À ce stade du document, vous savez pourquoi vous êtes ici, vous avez compris à qui vous allez rendre des services et ce que ça va leur apporter. Souvent, les nouveaux créateurs s’arrêtent là, et comprennent plus tard que le plus important est ce qui va suivre…

 

Le business model c’est la manière avec laquelle votre entreprise gagne et dépense de l’argent et de l’énergie. Il est donc lié à la manière avec laquelle vous 

  • Valorisez, facturez et encaissez
  • Produisez, achetez et dépensez

 

Pourquoi c’est le plus important ? Parce que c’est directement lié à votre Pourquoi. C’est le business model qui vous permettra de tenir les promesses que vous vous êtes faites ou non.

 

 

Justine et son business model T&M (Time and Material)

Pour illustrer ça, je voudrais vous parler de Justine.

Justine est Community Manager à Angers, la capitale du Maine-et-Loire, très jolie ville de 151 000 habitants et 41 572 entreprises pour lesquelles elle développe une offre de community management.

Justine s’implique dans les réseaux professionnels locaux, notamment ceux autour des clubs sportifs d’Anger. Elle a un profil plutôt agence locale et ouvre son catalogue de plus en plus pour répondre aux sollicitations des contacts qui lui sont cooptés.

Depuis le début, Justine a développé une approche transparente et simple avec ses clients : elle fait des devis simples qui proposent un nombre d’heures et elle facture les heures dépensées. Elle a des contrats de 24 heures de CM par mois, 16 heures, 12 heures, … Son plus gros contrat fait 32 heures.

À la fin de chaque mois, elle établit un rapport d’activité mensuel reprenant toutes les heures passées pour chaque client, elle les fait valider, elle facture et les clients règlent à 30 jours (à la fin du mois).

Justine vend son temps.

Avantages de son business : 

  • Il est simple et transparent, facile à piloter.
  • Il est clair et rassurant pour les clients.

Inconvénients : 

  • Elle ne peut vendre que le temps qu’elle a… Son business est limité
  • Si elle fait un mauvais mois (elle ne facture que 50% de son temps), ce sera très dur à rattraper (sauf à travailler les week-ends, ce qui se verra dans les rapports d’activité)
  • Par exemple, si elle prend des vacances, elle ne gagne rien



Juliette et son business model à l’acte

 

Prenons maintenant l’exemple de Juliette.

Juliette est CM à Metz, une ville sous-cotée du Nord-Est de la France d’un peu moins de 120 000 habitants. De sa position, Juliette travaille avec les entreprises de Moselle (57, Metz) et de Meurthe-et-Moselle (54, Nancy), soit une zone de chalandise d’environs 25 000 Entreprises.

Juliette développe une offre très semblable à celle de Justine.

En revanche, au lieu de facturer des heures, Juliette a fabriqué des offres facturées à l’acte : 

  • Pour un client, elle produit 2 short contents par semaine (postés sur Tiktok, Insta Reels et Youtibe Shorts) pour 990€ sur la base d’un calendrier qu’elle a mis en place pour une prestation de lancement à 1990€
  • Pour un autre client elle produit 1 vidéo par semaine sur Youtube et Facebook pour 1250€ par mois

Juliette fait payer ses clients en début de mois pour couvrir ses frais.

Pour produire ses prestations, elle a mis en place des solutions d’organisation : 

  • Chaque trimestre, elle produit tout le contenu nécessaire pour le trimestre à venir et elle planifie la diffusion des posts avec un outil de planification
  • Elle confie la gestion des commentaires et des badbuzz à un assistant virtuel qu’elle a recruté sur Upwork (à 5€ de l’heure)

 

Juliette vend des prestations.

Avantages de son business model : 

  • Elle est libre d’organiser son temps, de partir en vacances, … Sans qu’il n’y ait de conséquences sur son Chiffre d’Affaires
  • Elle peut prendre autant de clients qu’elle veut et saura toujours produire les prestations
  • Si elle va plus vite que prévu, elle gagne. 

Inconvénients de son modèle : 

  • Son offre est plus compliquée à mettre en place et à vendre
  • Elle doit utiliser un outil de chiffrage pour définir le tarif de ses prestations pour ne pas vendre à perte
  • Elle doit piloter précisément sa production pour ne pas dépenser plus que prévu
  • Si elle dépense plus que prévu ou qu’elle va moins vite, elle perd.

 

Vous remarquerez que dans ces deux exemples, le positionnement, la cible, l’offre, la promesse, … Sont les mêmes. Vous remarquez aussi que, finalement, les métiers de Justine et de Juliette ne sont pas du tout les mêmes.

Vous comprenez donc que le business model, la manière avec laquelle l’argent entre et sort, détermine ce qu’est votre activité et comment vous rythmez vos journées.

 

Est-ce que vous comprenez également la relation avec votre pourquoi ?

Souvenez-vous. De manière générale, votre pourquoi tourne autour de : 

  • Être plus libre temporellement
  • Être plus libre géographiquement
  • Être plus libre hiérarchiquement
  • Être plus libre financièrement

Dans nos 2 cas, qui de Justine ou de Juliette est la plus libre ?

 

Alors non, mon sujet n’est pas de vous inciter à ne pas suivre l’exemple de Justine. Le modèle de Juliette a ses contraintes qui peuvent vous convaincre de vous en éloigner. Mon sujet est de vous montrer comment vos choix de business model vont avoir une influence sur votre rythme de vie.

 

Il existe de nombreux autres business models (abonnement, retainer, …), qu’on verra ensemble et parmi lesquels vous pourrez vous positionner, mais d’ici là, remarquez comment le business model conditionne toute la chaîne de valeur…

 

La base : aligner les planètes

Vous avez vu que dans le cas de Justine et de Juliette, leur business model imprègne toutes les étapes de leur travail : le commerce, les propositions, la production des contrats, la facturation, le règlement, …

Vous devez comprendre que votre développement ne fonctionnera que si tout est aligné et fluide dans votre chaîne de valeur.

Une métaphore pour comprendre : trouver des clients c’est comme tirer un train. 

  • Si les wagons ne sont pas alignés entre eux, le train n’avance pas.
  • Si les wagons ne sont pas alignés sur les rails, le train n’avance pas.

Dans notre cas, les wagons sont les différentes composantes de votre offre, l’origine du voyage c’est l’endroit où votre client est aujourd’hui et la fin du voyage ce sont ses objectifs.

Et les rails, sont votre proposition de valeur (ce qui amènera votre client de son contexte actuel à son objectif).

Votre succès commercial tient à l’alignement de ces 4 composantes avec votre cible de prospects.

Votre capacité à scaler tiendra à la puissance de chacune de ces composantes.

4.

LANCEMENT COMMERCIAL

Mettez en place une routine de développement commercial

À ce stade, vous avez une cible, une offre présentée sur un site web et vous savez produire les prestations qu’on va vous demander. Pour rencontrer vos premiers clients, vous avez devant vous 5 chemins différents et complémentaires.
Alors non, votre site web ne vous apportera pas de clients. En tous cas, il ne suffira pas. Pour rencontrer vos clients, vous devrez faire un effort pour entrer en contact avec eux.
Durant votre formation, nous apprendrons ensemble à mettre en place votre tunnel de vente, dans lequel on pourra envisager plusieurs modalités, selon ce que vous proposez, votre habileté à vendre, la récurrence de vos prestations, …

Vue d’ensemble de votre tunnel de vente

Pour penser votre tunnel de vente, vous répondrez à 4 questions : 

  1. Communication : comment vous rendre visible ?
  2. Acquisition : comment entrer en contact avec des prospects ?
  3. Conversion : comment les intéresser à votre proposition ?
  4. Transformation : comment faire une offre et prendre une commande ?

Vous apprendrez à mettre ça en place  dans l’Incubateur 😉 

Candidatez ici !

Préalable : concernant la phase de transformation, il existe globalement 2 manières de contractualiser : 

  1. En ligne : le client est autonome en ligne, il comprend de lui-même l’intérêt de votre offre et il passe commande directement.
  2. Discussion commerciale : vous qualifiez le besoin, faites une offre et prenez la commande dans le cadre d’une négociation. La plupart des freelances travaillent de cette manière.

 

Pour la suite de ce document, on partira sur la méthode 2 et on cherchera à atteindre un objectif principal : les rdv commerciaux.

De combien de clients avez-vous besoin ?

Bien sûr, la mécanique commerciale que vous allez mettre en place dépend beaucoup du nombre de clients dont vous avez besoin. 

Si vous proposez des prestations récurrentes (de type Community Management, SEO, …), vous aurez besoin de trouver les premiers clients, puis de manière récurrente de chercher des clients pour remplacer ceux qui vous quitteront.

 

Prenons un exemple : 

Si vous proposez des contrats de community management d’environ 750 € par mois, et que votre objectif de CA est de 3000 €, il vous faudra trouver 4 clients.

Si vous proposez des sites web à 1500 € (en moyenne) et que votre objectif de CA est de 3000 €, il vous faudra trouver 2 nouveaux clients par mois.

Vos objectifs intermédiaires

Ce calcul simple vous permet de calculer vos objectifs intermédiaires, ceux que vous allez suivre (au moins) à la semaine.

Pour les calculer, fixons des taux de performance type que vous allez suivre. Disons que vous cherchez 3 clients par mois. Reprenons le principe du tunnel de vente.

  • Vous cherchez 3 clients
  • Disons que sur 10 propositions commerciales que vous allez faire, vous allez en signer 3. Il vous faut donc faire 10 propositions.
  • Disons que sur 10 rdv commerciaux que vous faites, vous ferez 7 propositions commerciales. Il vous faut donc faire 15 rdv.

Dans ce cas, 

  • L’objectif principal de votre démarche commerciale, pour obtenir 3 contrats par mois, est de faire 15 rdv commerciaux.
  • Les objectifs secondaires sont d’améliorer le taux de transformation (nb de contrats / nb de propositions) et le taux de proposition (nb de proposition / nb de rdv)

 

Pour y réfléchir, vous pouvez commencer à travailler sur le tableau suivant :

Outil de pilotage

Pour piloter votre lancement, vous pouvez utiliser l’outil de suivi que nous avons créé pour vous ici : 

 

Dans l’outil, vous pouvez : 

  • Enregistrer les objectifs intermédiaires pour chacun de vos tunnels
  • Piloter vos performances hebdomadaires et les tendances de votre action

C’est le fil d’ariane de votre lancement commercial… Suivez-le !

5.

5 STRATÉGIES D'ACQUISITION

RENCONTREZ VOS FUTURS CLIENTS

Votre objectif est donc de prendre des rdv de qualification. Pour ce faire, vous aurez le choix entre 5 grandes stratégies. Vous avez appris tout ça dans les formations et dans les ateliers ; c’est le moment d’y aller !

Voici les 5 grandes familles de canaux d’acquisition que vous pouvez utiliser pour trouver des prospects.



Search Marketing : soyez là où on vous cherche

Le principe ici est de vous positionner le mieux possible comme une réponse aux clients qui cherchent les prestations que vous proposez. L’intérêt est que, comme ils sont en train de chercher activement, ils sont pour la plupart porteur de vrais projets.

 

Pour ce faire, vous aurez le choix entre plusieurs plateformes.

 

Google search

  • Le principe : travaillez votre site, son contenu et sa popularité pour être présent et bien positionné sur Google Search.
  • Avantages
    • On parle souvent de référencement “gratuit” parce que ça n’occasionne pas de dépenses externes, même si ça demande du temps de travail.
    • Une fois que votre site est bien positionné, il le reste à priori longtemps (si vous continuez à y travailler).
  • Inconvénients
    • Avant que votre site tout neuf soit bien positionné, il vous faudra attendre de nombreux mois, surtout si vos concurrents sont bien en place (ce qui est le cas).
    • Il y a de moins en moins de place sur la page de résultats de Google Search (la SERP) pour les résultats organiques (gratuits)… Même si votre site est très performant, il est possible que ça ne vous apporte rien.

Google Ads

  • Le principe : créez une campagne sur Google Ads et payez à chaque fois qu’un internaute clique sur votre annonce.
  • Avantages
    • Vous pouvez être en première position sur Google en quelques heures
    • Vous pouvez visez assez clairement qui vous souhaitez contacter
  • Inconvénients
    • Attention, lorsque vous arrêtez vos campagnes, vous n’êtes plus visible.
    • Si vous dépensez sur Google Ads, assurez-vous que la suite du tunnel de conversion est parfaitement huilée !

Annuaires

Les annuaires sont des sites sur lesquels vous pouvez  créer une fiche pour présenter votre proposition. Les meilleurs sont très en vue et prennent les meilleures places sur Google. Les prospects y trouvent du choix et ont le sentiment qu’ils bénéficient de la confiance de l’annuaire lorsqu’ils contactent un prestataire de cette manière.

  • Avantages
    • Vous bénéficiez de la visibilité et de la réputation de l’annuaire
    • L’inscription se fait assez rapidement
  • Inconvénients
    • Certains annuaires sont assez chers et augmentent souvent leurs prix
    • Vous êtes frontalement en concurrence avec beaucoup de prestataires : travaillez bien vos différenciateurs et les avis !

 

De nombreux annuaires existent ; citons par exemple : 

Les annuaires de freelances

  • Malt
  • Textbroker
  • Codeur

Les annuaires généralistes

  • Pages jaunes
  • Google Maps

es annuaires thématiques

  • L’annuaire de la CCI
  • La mairie

Outreach : prospectez !

On sait, c’est pas ce qui plaît le plus aux participants en général… Mais c’est ce qui fonctionne le plus vite et le plus sûrement ! L’idée est de lister vos cibles dans un fichier de prospection et de les contacter à froid pour leur faire une offre. 

Pour cela, vous avez 4 canaux privilégiés : 

  • La prospection téléphonique (Cold Calling)
  • La prospection par mail (Cold Mailing)
  • La prospection sur les réseaux sociaux (Cold DM)
  • La prospection par courrier (Cold Paper)
 

Avantages

  • Les résultats arrivent très vite
  • Vous êtes facilement en prise directe avec vos prospects et vous pouvez ajuster votre positionnement
  • On peut en automatiser une grande partie (avec des outils géniaux, de l’IA, … !)

 

Inconvénients

  • Si vous le faites à la main, c’est fastidieux ! La prospection vous demandera de la pugnacité et une bonne dose de bonne humeur 🙂
 

 

ATTENTION !

Souvent, certains participants nous appellent en disant “j’ai quand même appelé 10 personnes et je n’arrive pas à avoir des rdv”…. Il faut que vous compreniez une chose.

Dans la prospection, on utilise un ratio qui s’appelle ABR (Appointments Booking Rate) : le nombre de rdv pris sur le nb de contacts prospectés.

Lorsque vous avez une offre irrésistible (on vous expliquera ça aussi) et une bonne technique de prospection, vous pouvez viser un ABR entre 1% et 5% = 1 à 5 rdv sur 100 contacts prospectés…

Le secret de la prospection, c’est le volume !

Social Media Ads

Pour pousser votre visibilité sur les réseaux sociaux, les solutions de publicité vous permettent de prendre un accélérateur et de cibler précisément vos prospects.

Les plateformes les plus utilisées par les freelance sont 

  • Meta Business Suite : Facebook, Instagram, Messenger, Whatsapp et l’Audience Network
  • Tiktok Ads : le réseau le plus rentable de 2024
  • Youtube Ads : une très bonne opportunité, utilisable conjointement avec une dynamique de search marketing

 

Comme vous l’apprendrez, l’idéal est de communiquer sur un contenu gratuit ou peu cher pour ensuite chercher à convertir les plus intéressants .

  • Avantages
  • Peut donner des résultats au bout de quelques heures
  • Permet de collecter des coordonnées et de travailler également à long terme
  • Inconvénients
  • Si votre tunnel n’est pas optimisé, peut coûter très cher !
  • Même si votre tunnel est optimisé, vous devez intégrer au moins 25% de votre CA en dépenses marketing dans votre business plan
  • Le tunnel à mettre en place est complexe et demandera des efforts (mais lorsque c’est en place, c’est une fondation)

Content Marketing

Fabriquer et publier du contenu sur les réseaux sociaux peut vous apporter de la visibilité et générer de l’attention. L’intérêt est à la fois d’attirer l’attention des internautes qui surfent selon leur thématiques d’intérêt mais également de produire des contenus qui seront cherchés par les internautes sur les moteurs de recherche.

 

  • Avantages
    • Ne nécessite pas de grosses dépenses externes
    • Vos contenus génèrent de la confiance et les contacts IRL (dans la vraie vie) créés ensuite sont plus simples
  • Inconvénients
    • Demande beaucoup de temps et d’effort ; les premiers résultats prendre plusieurs mois
    • Pour la plupart, vous demandera de vous mettre en avant (personnal branding)
    • Demande un peu de talent !



Travailler en Réseau

Il existe de nombreux réseaux dans lesquels vous pouvez entrer pour échanger de bonnes informations business. Certains réseaux comme le https://bnifrance.fr/fr/index ont une implantation mondiale, d’autres sont liés à votre CCI, d’autres encore sont plus thématiques (https://www.femmesdesterritoires.fr/, …)

  • Avantages
    • Les contacts liés dans ces réseaux fonctionnent sur le principe de la réciprocité et sont donc globalement fiables
  • Inconvénients
    • Ça vous demandera un peu d’investissement en temps
    • Il est de mauvais ton de ne pas répondre à une demande qui vous est formulée ; le networking est bien adapté si votre gamme est large !

Ça fait beaucoup… Comment choisir ?

Comprenez qu’en matière d’acquisition, vous avez 3 monnaies d’échange à troquer contre des rdv : 

  • Le délai : combien de temps avant d’obtenir des résultats
  • L’effort : quelle énergie dépenser pour obtenir des résultats
  • L’argent : combien payer pour obtenir des résultats

Chaque canal d’acquisition vous demandera au moins 2 de ces investissements. Vous les choisirez (aussi) en fonction de ce que vous n’avez pas.

 

L’arbre de décision ci-dessous vous aidera à identifier assez rapidement les priorités que vous devez avoir : 

La complémentarité des canaux d’acquisition

L’arbre ci-dessus pourrait laisser penser que vous devez vous focaliser sur un seul canal. En réalité, il est souvent nécessaire d’associer plusieurs canaux.

 

La première raison tient au parcours de votre prospect. Souvent, surtout lorsque vous vendez des prestations chères (ce qui est votre cas), les prospects que vous contactez sur un canal auront besoin de vous voir plusieurs fois avant d’accepter d’entrer en discussion avec vous. 

Par exemple, une personne que vous contactez par cold DM ira voir votre site web pour se faire une idée, vous verra ensuite sur Insta et prendra contact avec vous sur une pub Youtube, …

Pour vous assurer que vos efforts fonctionnent, vous devez vous rendre visible partout !

 

La deuxième raison est plus économique. Parmi ces canaux d’acquisition, certains vous appartiennent et d’autres non. On fera la différence entre 

  • Les owned media, ceux dans lesquels l’audience vous est attachée : votre site web, vos réseaux sociaux, votre mailing list
  • Les paid media, ceux pour lesquels vous payez pour parler à votre audience

 

Comme vous l’avez compris, si vous n’utilisez que les canaux payants, vous ne pourrez jamais arrêter de payer et votre coût d’acquisition ne va faire qu’augmenter.

Mais si en parallèle, vous construisez votre notoriété organique sur les réseaux, en SEO, sur votre mailing list, … Vous renforcez petit à petit votre capacité à parler à votre audience gratuitement.

 

D’ailleurs, si vous regardez sur les sites de revente de business en ligne (du genre Flippa), la taille et la qualité de la mailing list compte beaucoup dans la valeur du business 🙂